Cómo ganar altísima Fidelidad al nivel de Apple o Starbucks

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Todos tenemos un “por qué”, un propósito declarado profundamente en nosotros, una causa o una creencia que es la fuente de toda nuestra pasión e inspiración.

Las personas no compran lo que tu haces, ellos compran el “por qué” lo haces. Con tu “por qué” por delante tus clientes no te comprarán una vez, te comprarán una y otra y otra vez, poco importará si la competencia ofrece un mejor precio, promociones o descuentos.

Descubrir tu “por qué” y el “por qué” de la empresa que vas a emprender te permitirá comunicar directamente con los sentimientos de tus clientes, empleados y cualquiera que se relacione contigo y tu empresa.

Llegarás a los corazones de tus clientes, te buscarán a ti porque piensan como tú, tienen las mismas metas o los mismos deseos, comparten tus mismas creencias, y eso no se puede decir de cualquier empresa o producto.

Será más simple identificar si estás contratando a la persona correcta, o si la alianza comercial que te están ofreciendo realmente vale la pena. Si estas personan creen o no en lo que tu crees, si comparten o no tu “por qué”, sabrás inmediatamente si la decisión es la correcta.

¿Cómo funciona el POR QUÉ?

Las compañías que inspiran, que generan confianza y lealtad durante muchos años, son aquellas que nos hacen sentir que estamos alcanzando algo más grande que la misma compañía, mucho más grande que simplemente ahorrar un par de dólares o conseguir mejores funcionalidades.

Es la misma razón por la que somos fanáticos de un equipo de fútbol, y seguimos siendo si gana o pierde. Incluso a veces nos mostramos más fanáticos cuando pierden.

Porque nos conectamos a un nivel emocional y no a un nivel lógico.

Todos conocemos Apple y sabemos más o menos lo que representa, así que lo usaremos para ejemplificar el “por qué”.

Apple no siempre ofrece los mejores productos ni las mejores prestaciones. Pero si eres alguien que le gusta “pensar diferente” entonces probablemente te encanta Apple a un nivel que nunca te pasaría con otra empresa como Samsung.

¿Cuál es la diferencia entre Apple y el resto?

La mayoría de las empresas arman su speech de ventas empezando por el QUÉ, luego pasan al CÓMO y eventualmente (si llegan siquiera) el POR QUÉ.

Si Apple fuera como el resto de las compañías su speech de ventas sería algo así:

[QUÉ] Hacemos excelentes smartphones, [CÓMO] están bellamente diseñados, son simples de utilizar y amigables al usuario. ¿Quieres comprar uno?”

Apple, sin embargo, lleva siempre su POR QUÉ por delante:

[POR QUÉ] Todo lo que hacemos lo hacemos porque creemos en desafiar el status quo. Creemos en pensar diferente. [CÓMO] La manera en que desafiamos al status quo es haciendo productos bellamente diseñados, fáciles de usar y amigables al usuario. [QUÉ] Sucede que hacemos excelentes smartphones. ¿Quieres comprar uno?”

Cuando usamos el segundo speech ya no estamos hablando de smartphones. Estamos hablando de quien eres tú, de quien es la empresa y de que representa.

Como Simon (el autor de Empieza con POR QUÉ) repite constantemente. Las personas no compran lo que haces, ellos compran el “por qué” lo haces.

¿Y si mi “por qué” es tener más Dinero?

El dinero es un resultado, no un “por qué”.

Si piensas que tu “por qué” es tener dinero o ser rico, simplemente pregúntate… ¿Para qué quieres el dinero? ¿Qué quieres comprar? ¿Qué vida quieres tener con ese dinero?

Y verás que no es el dinero lo que te mueve, y que el “por qué” es más profundo de lo que piensas.

Ir con tu “por qué” por delante tiene un valor más profundo, emocional, e influyente.

El “por qué” está basado en nuestra Biología

El concepto de POR QUÉ está basado en nuestra propia biología. Específicamente el esquema que nos plantea Simon coincide con cómo nuestros cerebros funcionan.

La sección exterior del cerebro llamada Neocortex corresponde al QUÉ. Es la parte del cerebro responsable por el pensamiento racional y analítico. Es la parte que utilizamos cuando comparamos productos, funcionalidades, servicios y precios.

En el interior está el Sistema Límbico, que se corresponde al POR QUÉ y al CÓMO. Es la parte responsable de nuestra conducta, instinto, sentimientos, como lo son la confianza y la lealtad. Cuando te están vendiendo algo que quieres pero te dices a ti mismo “algo no se siente bien”, es tu sistema límbico hablando.

Cómo Descubrir tu POR QUÉ

Encontrar tu “por qué” es un viaje profundamente personal. Simon descubrió esta idea en un momento de su vida cuando había perdido toda la pasión por su trabajo. Las personas solían aconsejarle “Haz lo que amas”, “encuentra tu felicidad”, “sé apasionado”. Consejos correctos pero sin posibilidad de tomar acción, consejos con los que todos podemos estar de acuerdo pero ¿Qué hacer? ¿Cómo hacerlo?

El “por qué” de Simon es su creencia de que cada uno de nosotros tiene el derecho de sentirse realizado por el trabajo que hacemos, de despertarnos sintiéndonos inspirados para ir a trabajar, y de volver a casa con el sentimiento de haber contribuido a algo más grande que nosotros mismos.

Al igual que a Simon descubrir mi “por qué” renovó mi pasión y funciona como un filtro al momento de tomar decisiones (¿Se ajusta lo que voy a hacer con mi POR QUÉ?)

Encontrar tu “por qué” será una travesía, más allá de contar con esta guía, lograrlo va a llevarte trabajo y paciencia.

Empecemos…

Paso 1: Reúne tus Historias

En su nivel más profundo el “por qué” es una historia de origen. ¿Qué quiere decir? Mirando a nuestro pasado a las experiencias más significativas que hemos tenido, las personas que más nos han influenciado, las vidas que hemos tocado y los puntos altos y bajos que hemos enfrentado, podremos identificar ciertos patrones.

Nuestro “por qué” se forma por completo en nuestra adolescencia, aunque no lo creas.

Para descubrir nuestro “por qué” debemos sacar a la luz nuestros recuerdos más destacados, los momentos que nos definieron, y examinarlos para encontrar conexiones.

Cuanto más específicos los recuerdos, mejor.

“Mi familia solía ir a acampar todos los veranos”, es demasiado general para ser útil.

“Mi familia solía ir a acampar todos los veranos. Una noche nos encontramos en medio de una gran tormenta. Estaba realmente asustado pero recuerdo pensar que debía mostrarme seguro para que mi hermana chica no tuviera tanto miedo, así que inventé un juego para entretenernos”, este es el tipo de detalle que necesitas.

Redescubrir los detalles, los sentimientos, las conversaciones, las lecciones aprendidas, te conectarán emocionalmente con el recuerdo. Es esta conexión emocional la cual te ofrecerá pistas que te acercarán a tu “por qué”.

Busca historias que saquen a la luz quien eres cuando eres la mejor versión de ti mismo. Cuantas más historias puedas recopilar más fácil podrás comenzar a ver las ideas y temáticas recurrentes.

Exprime tu mente por esos recuerdos que han surtido mayor efecto en tu vida. Piensa en experiencias y personas específicas en tu vida que hayan ayudado a formar quien eres ahora.

Puedes elegir un evento que fue claramente importante, como por ejemplo el día en que se te ocurrió la idea para tu empresa, o también eventos menos claros, como ese momento decisivo que tuviste con tu antiguo jefe.

Si el momento significó algo para ti, ayudo a que seas quien eres ahora, te enseño algo o hizo que te sintieras orgulloso, escríbelo.

Mientras piensas en las personas que más te han influenciado en la vida, intenta recordar detalles específicos sobre que dijeron o que hicieron para marcar esa diferencia en ti.

Como tu “por qué” viene de tu pasado, puedes usar historias desde tu nacimiento hasta ayer inclusive. Los recuerdos pueden venir de la escuela, tu casa, el trabajo, o cualquier área de tu vida. Puedes recordar eventos que te gustaría revivir, o episodios dolorosos que nunca quisieras volver a vivir. Ambos tipos de experiencias tienen en común que han ayudado a formar quien eres hoy.

Considera lo más impactante de tu vida. Durante este proceso intenta no pensar demasiado en si la historia es buena o no, tal vez los recuerdos surjan de manera cronológica o aleatoreamente, no importa. Escribe todo lo que surja, cuantas más historias tengas más fácil será detectar temáticas y patrones que te acercarán a tu “por qué”.

— ¿Cómo te sentiste en ese momento?

— ¿Qué es lo que más te gusta de este recuerdo?

— Probablemente hayas tenido este sentimiento en otras ocasiones. ¿Qué diferencia hay que hace que este recuerdo sea especial?

— ¿Cómo te afectó esta experiencia y como influyó en quien eres?

— ¿Cuál fue la lección que sacaste de esta experiencia que todavía mantienes al día de hoy?

— De todas las historias que escribiste. ¿Qué hace que esta en específico sea tan especial?

— Si hay una persona que destacada en esta historia. ¿Cómo está persona marcó una diferencia en tu vida? O ¿Qué es lo que admiras o amas sobre esa persona?

Sabrás que estás llegando a algún lado cuando estén hablando menos sobre lo que pasó y más sobre como te sentiste con lo que pasó. Puede que suene como “formar parte de eso realmente me llenó” o “fue realmente decepcionante”.

Cuando esto surja pregúntate:

— ¿Qué quieres decir cuando dices “realmente me llenó”?

— Seguro te has sentido decepcionado en otras oportunidades. Describe como este sentimiento de decepción en particular fue diferente a otros que te vino a la mente luego de todos estos años.

En este paso te será muy útil contar con un amigo o confidente con quien puedas compartir estas historias, alguien que pueda prestarte atención, escucharte y hacerte preguntas. Al contar tus historias a otra persona recordarás mayores detalles y la experimentarás más vívidamente.

Intenta recopilar tantos recuerdos como puedas, recomendadas un mínimo de 10 historias ya que luego deberás elegir unas 5 o 6 que destaquen sobre las otras.

Paso 2: Identifica Temáticas Recurrentes

El siguiente paso para descubrir tu “por qué” es identificar temáticas. A medida que vas recopilando historias algunas temáticas comenzarán a emerger, revelaciones sobre ti mismo que tal vez nunca antes habías expresado, ideas recurrentes, palabras, frases y sentimientos que irán emergiendo de tus historias.

Intenta ser objetivo, intenta de ver el bosque en lugar del árbol.

Recuerda que no hay correctos o incorrectos, si algún tema aparece más de una vez, escríbelo. Al mismo tiempo no hay un límite de cuantos temas puedan surgir de tus historias. Pueden ser 4, 5, 10, 20, no importa. Lo importante ahora es tomar nota de cada uno.

Cuando que tengas todos los temas anotados tómate un momento para revisarlos. Una o dos de estas temáticas resaltarán sobre las demás, se sentirán más importantes, las que te inspiren o parezcan definirte, podrás sentir inmediatamente “ese soy yo”.

Intenta elegir un tema que defina la contribución que quieres hacer en la vida de otras personas, y un segundo tema que defina el impacto de esa contribución.

Estas temáticas serán los pilares de tu POR QUÉ.

Paso 3: Tu Declaración de POR QUÉ

Primer Borrador

Con estás dos temáticas ya estás listo para empezar tu primer borrador con tu declaración de “por qué”.

Intenta que sea:

— Simple y clara

— Accionable

— Enfocada en el efecto que tendrás en otras personas

— Expresada de una manera afirmativa y con palabras que resuenen contigo

Al final pondrás tu declaración en una frase similar a “[verbo – contribución] para que [impacto]”. Ejemplo: “empoderar a la juventud para que puedan independizarse del sistema laboral”.

Así de simple. Tu declaración será una sola frase.

Recuerda que tu contribución no es un producto ni un servicio, es aquello que alinea todo lo que haces, las decisiones que tomas, los productos que vendes, para resultar en el impacto que quieres lograr.

La primera parte representa la contribución que quieres hacer en la vida de otras personas. La segunda parte representa el impacto de tu contribución, como mencioné anteriormente.

Con este formato a la vista y los temas del paso anterior, tómate unos cinco minutos para escribir un primer borrador de tu POR QUÉ. Mejor aún, intenta escribirlo dos veces con diferentes palabras.

No tiene mucho sentido pensar demasiado en esto, con cinco minutos será suficiente.

Refina tu declaración

Una vez tengas las dos versiones puedes elegir quedarte con una u otra, o combinar ambas.

Y luego refinar las palabras hasta dar con una frase que se sienta correcta.

Cuanto más pienses en las palabras que elegiste y sus definiciones específicas encontrarás una manera más clara de expresarla. Encuentra las palabras que hagan que tu declaración se sienta fuerte, precisa y personal.

Ahora Toma Acción

La razón por la que estás buscando tu POR QUÉ es para que puedas pasar a tomar acción. Ahora viene la parte difícil 🙂 ahora es cuando debes darle vida a tu POR QUÉ.

Libro de Simon Sinek

¿Sabías que el Director de empresa promedio en Estados Unidos lee unos 16 libros por año? ¿Cuantos llevas tu este año?

He leído este libro y por eso lo recomiendo.

La Clave es el Por Que Simon SinekHay personas y organizaciones que son pioneras y logran éxitos continuamente. En cambio, hay otras, quizá mucho más cualificadas, que pasan desapercibidas. Steve Jobs, los hermanos Wright, Martin Luther King, HowardSchultz, Walt Disney, Harley Davidson… son ejemplos de grandes líderes y de empresas líderes. Son modelos que nos inspiran para actuar.

En el liderazgo es fundamental tener un POR QUÉ nítido y potente, creer en una idea, una marca, con tanta convicción que incite a las personas a pasar ala acción. Sinek lo argumenta en La Clave es el Por Qué, este brillante texto inspirador.

¿Qué pensás de todo esto? ¿Te sirvió para algo?

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